理專照妖鏡：天使還是吸血鬼?

文章摘錄自2007-10-03 記者：黃采薇 (Cheer雜誌)

好的理專帶你上天堂？
在全球投資市場起伏不定的此刻，你的理專是帶你趨吉避兇的好幫手，還是讓你資產負上加負的恐怖殺手？趕緊為自己的理專來場體檢吧！

▲「市場跌好兇！你上次推薦我買的基金兩天就跌了4％耶！怎麼會這樣？我要賣掉！」
▲「『次級房貸』到底是怎麼一回事？如果美國房市不樂觀，我是不是就不能買REITs了？」
▲「今天早上聽到投顧說，明年是大選年，台股一定上萬點，是真的嗎？意思就是說我現在應該加碼？」
▲「這次美國聯準會對於利率降息2碼的決議，會影響到我的投資嗎？目前買的這幾檔基金和債券還要放多久？」

以上幾段對話，很熟悉嗎？

近幾個月來全球投資市場頻洗三溫暖，美國次級房貸風暴引發投資信心不足，全球連帶大跌；大選迫近，台股卻始終在居安思危的9,000點上下盤旋。機會與風險參半態勢下，你一定強烈感受自己越來越需要個「顧問」幫忙打理財富，最直接的，當然就是幫你買賣基金、甚至規畫保單的銀行財富管理業務員。

也許有些人因為投資金額有限而怯於討教諮商，以為銀行理專只理「大戶」，但事實上，大部份銀行都有財富管理的「分級制度」，不同職級的業務員各司其職，以台北富邦銀行為例，帳戶資產在300萬元以上的客戶隸屬「白金理專」，服務50萬～300萬元客群的是一般「個人理專」，帳戶金額不到50萬元的小型投資人則是「空中理專」透過電話服務的對象。所以只要找對人，不必擔心賣你基金的業務員不睬你。

尤其越動盪的市場，越可能成為理財服務品質的照妖鏡，以下幾個指標可以幫你為理專做個體檢：他到底是你的理財幫手，還是只是幫銀行充門面的「基金銷售員」？


體檢項目1.專業度：基本證照退位，CFA、CFP才夠看！
理專最好做到以下幾個要求：
□市場劇烈震盪時，能清楚分析前因後果，並給予建議
□能說出每家基金公司擅長項目，分析同一市場中個別基金投資策略差異
□除了信託、投信投顧公會法規等基本證照外，已取得或正試圖取得美國特許財務分析師（CFA）、理財規劃顧問（CFP）等進階證照

雖然「考到證照」和「投資專業」不能畫上等號，但被問到是否夠專業時，「證照」往往還是理專第一個被端出來的擋箭牌。但因為基本證照考試「背多分」當道，部份基本證照考試坊間還可找到「題庫本」，所以CFA、CFP等進階證照才是理專是否持續進修的衡量依據。台北富邦銀行業務協理楊淑貞表示，專員要考到上述2張證照，考試加上課程費用少說也要10萬元，如此大筆投資，可看出理專想不斷精進的決心。

雖然台灣財富管理市場已發展一段時間，各銀行在業務員教育訓練的投入成本仍然相差懸殊，少部份銀行的理財專員甚至由前台櫃員轉任，投資經驗少得可憐，會賺會賠只有天知道。為確保自己有位好理專，投資規劃時先提出幾個問題，看對方是否能答得深入，一針見血。

舉例來說，同樣是募集能源股基金，A公司和B公司操作策略有何不同？如果推薦新興亞洲市場，請他分析幾檔亞洲基金持股差異、某某基金公司強項在股票還是債券、投資不同幣別計價的基金收益如何，都是審核專員專業度的好題目。

體檢項目2.職業操守：最忌畫大餅、炒短線！
以下幾個狀況，最好別出現：
□進出市場過於頻繁
□只推薦新上架商品
□一味畫投資大餅，只言機會不談風險

理專的薪水來源有二：保障月底薪和業績獎金。在高績效導向的銀行，每個月業績甚至成為理專能否繼續存活的關鍵。

理專業績怎麼算？多數時候業績考核還以「幫公司賺進的手續費」來衡量。為了增加手續費收入，理專可能會使用以下幾種取巧的方法：
以市場震盪為由，鼓動客戶頻繁地買賣基金。業內理專透露，「穩健為宜，賺5％就跑」的話術在業界很流行，乍聽像打安全牌，事實上扣掉1.5％～3％的手續費，客戶每次交易賺得的利潤其實少的可憐，反倒是業務員靠著短期進出的手續費，就賺飽了業績。

投資型保單和連動債的浮濫銷售，是另一個爭議點。光靠賣基金，其實銀行獲利有限，海外基金2.5％～3％、國內基金1.5％～2％的手續費通常打折後還要跟基金公司對拆，銀行賺取利潤可能還不到1％，相較之下，連動債利潤卻可能高到4％，這類型產品固然有很多優點，但結構複雜，種類也多，不一定適合所有人，遇理專強力推薦時，投資人本身應該多做些功課，務必弄清楚產品。「商品本身沒問題，關鍵在是否適合你，」國泰世華銀行業務副理賴姿萍指出，理財專員有義務詳盡講解商品內容，消費者聽了不明究理一定要發問。

此外，新募集的基金也常成為理專強力推銷的標的。想知道理專是純為業績考量，還是真的把你的權益放在心上，不妨善用觀察力：如果看到超過5個不同年齡層的客戶臨櫃，理專都不問個別需求就直接推薦該檔新基金，你可以合理懷疑，這位理專對業績重視程度可能遠大於你的荷包。


體檢項目3.勤快度：幫你看緊荷包！
好理專應該做到以下幾點：
□市場劇烈震盪時，以e-mail讓你了解因果，或主動致電與你討論目前資產配置方式是否恰當
□接到你關心投資狀況的電話，能馬上意識到你是誰，並且明確清楚分析現在的投資狀況

股災發生時，理專是否主動連絡你，討論下一步該怎麼走？

「市場下跌的時候，客戶會很希望知道最新的訊息，」中國信託商業銀行協理陳佩分析，提供資訊的「速度」，是檢驗理專服務品質很重要的一環，尤其當市場有大變動時，更可以看出個別銀行理專的經營功力。

她強調，理專不該對投資績效報喜不報憂，在中信，每位理專依照客戶投資密度，至少1～3個月、甚至數天會主動連絡客戶1次，按時更新市場資訊。

普羅財金整合行銷處協理陳若雲則鼓勵投資人，可以主動出擊，打通電話報上姓名，如果對方馬上意識到你是誰、第一時間能對你目前投資狀況侃侃而談，足以證明這位理專顧客關係管理的能力真的不錯。但如果理專每次打電話來只為推銷新產品，可趁機觀察他說詞是否前後矛盾，判斷他是否值得信任。